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談談法律談判(一)

作者:楡林頭人

     談到法律談判,廣義上說涵蓋面很廣。簽約是法律談判,訴訟、調解是法律談判,法庭辯論也是法律談判。為實現一定的目的而進行的一切與法律有關的對話,都是法律談判。

    與此相關的一些外國的東西、高端的東西比較多。說的也很好,很經典。一些技巧描述的也是很神乎其神的。我們大多律師是處在基層,或者是二、三線城市。所面對的當事人也好,和法律相關的問題也好,往往與那些經典書籍介紹的經驗或理論不能對接。顯得有點兒水土不服,不太適合中國國情。我們實踐遇到的問題往往不是書里的。那些“大路貨”不能說不對,但是很多問題處理起來不是那么回事。

    這是因為我們面對的當事人以及國情不同。我們現在處理的許多案件中,涉及到的合同糾紛比較多。當事人在簽訂合同時大多不通過律師。這些當事人多半是沒有專業的法律知識,也沒有法律顧問的,且很自信。之所以這樣,是因為他們對自己所經營的事項都非常熟悉,認為自己已經很“專業”了,覺得不需要法律顧問再指導什么。他們有自己的合同文本或者是約定俗稱的條款及事項,或依行規來訂。他們自信的認為這是其經驗范圍之內的事情,不必專業人士指導。他們打官司才找律師。即使在履行合同中出現裂痕也不去找律師。

    前段時間遇到的一個案子,他們合同本身就簽訂的不是很好,有瑕疵,結果在關鍵時候出了問題。供方在履行過程中抓住需方交房時間緊迫這點兩次提出漲價,在不得以情況下需方同意了。最后付款的時候,需方就不愿意付了。想在付款時報復一下。可是這些漲價事項都有來往的傳真文件和電子郵件,賴不掉的。討要無果對方起訴。在對方提出漲價時,為什么不堅持合同條款呢?那時為什么不找律師呢?他們認為到打官司時才找律師。可是導致打官司的重要依據——合同,對我們代理一方嚴重不利。這樣一來律師介入就很難做。

    合作之初往往是“蜜月期”,有缺點也看不到,也不愿意看。在一心想把事做成的時候,對對方就是一種包容的態度,是相信的。訂合同認為沒有必要那么細,甚至認為訂合同都有點多余。此時,只有信得過你才簽合同的,否則不會。都是拍胸脯,然后出問題了來找律師了。所以,真正的合作是什么?應該是在談意向的時候,由合同當事人自己來談;談具體條款的時候,當事人把意見、條件、目的講清楚交給律師,由雙方律師去談,非常理性的,不滿足這些條件,也就是說,不規避這些法律風險,那寧可不簽這個合同。這就像談戀愛,兩個人去談,但是到訂結婚合約的時候,就得由雙方家長去談。他們比你們想的多,他們知道婚姻是什么,婚姻不是戀愛,完全是兩碼事。開門七件事柴米油鹽醬醋茶一樣都不能少。戀愛中有些話他們不好說。比如說房產證上寫誰的名字等這些事,這兩個人認為寫誰的都行。此時就沒有想到離婚,想到離婚就不結婚了。這個例子用來形容合同的簽訂過程上是貼切的。

    多數人在簽合同的時候根本不想打官司,根本不想不誠信,要想不誠信就不給對方簽了。但對方怎么想的呢?是不是一廂情愿就不知道了。再說有很多很難遇見的東西。有時候在履行當中就出現問題了。所以說就法律談判問題包括很多方面,就合同而言,從這個預防角度出發,規避風險,起碼要由專業人士來指導。

    一定要讓當事人的認識提升一個高度:簽合同的雙方是平等的主體。對方不隸屬于你,你領導不了他,也制裁不了他。你和他今后的關系都是通過你們今天簽訂的這個合同條款來約束的。那么這個合同條款就是調整你們關系的一部法律,當做這個來制定,這是一個很嚴肅的事情。制作這個本身,就是為了防止今后出問題。一定要居安思危!所以這個時候,不能根據現在這種“蜜月期”頭腦發熱的時候來看對方。

   要把對方看做一個對手。這樣理性的、逆向的來思維。好多發生糾紛,出問題就是出在沒有“敵情觀念”。這是很大一個問題,把律師作用忽視了,認為沒有必要請律師。這就跟有病知道找大夫,做手術知道自己下不了手。就是最好的外科大夫給他媽也做不了手術。這就是感情因素,自病不醫。談合同要是用這樣一個態度就好辦了。把你想達到的想法和條件都擺出來,基本的框架一說,剩下的就是怎么簽的問題了,把這個交出去。

   大量的合同出問題。就是因為態度上有問題,沒有把這個事委托出去。實際上就是講一個談判主體的問題。什么事、什么時間由什么談判主體來進行。要明確這個問題。也就是說什么時間是當事人來談比較合適,什么時間由專業人士談比較合適。由此可見,大小企業、單位有一個比較穩定的法律顧問和專業人士這很重要。這應是一個基本常識。

    訴訟中的調解也是重要的法律談判。這個談判的時機及前景的預測這很重要。都知道弱國無外交,沒有實力不行。還有就是善于揣摩對方心理。比如說這個案子,我認為是個比較成功的談判案例。我們是客場作戰,決勝于千里之外。對方在江蘇起訴,我們看管轄也不好爭。對方就是來這里查封賬號結果沒有封到錢。對方急于拿到錢,這就是他們的弱點。我們提出了管轄異議。法院要出裁定,這一個月就過去了,我們再上訴,等二審裁定下來,至少又一個月過去了,甚至都二、三個月過去了。之后再通知開庭,那么舉證時間要給足一個月,這樣又一個月,四個月過去了。這是7月份的事,開庭到了十一月份。開庭后我們還能拖嗎?還能拖,等宣判以后我再上訴,進入二審,二審后還可以調解。不成再出判。這一個二審下來最少兩個月。這樣就進入十二月份、一月份了。如果二審判決對我不利的話,執行還要到邯鄲來,賬戶上沒有查封到錢,執行起來就很不方便,很可能是執行和解,或交由邯鄲來執行,移送出來。到那時候再談執行和解我們五月份再見吧。這樣一來從起訴到能夠認真的來給我們談,十個月過去了。這時談是談,能不能給得了你錢還不一定呢。拿貨頂?有沒有貨還不一定呢。房屋都已經交付了。這樣一來我們心里就很淡定,這個案子只有開庭去了一次。當事人跑一趟又一趟的這個事,光這種旅差費就省了不少。時間我們把握的很好。

    在一審當事人就提出了調解方案。提出的意見就是春節前兩次付清。元旦前付一筆,春節前付一筆。當事人有這個實力,他不是不付。就是因為對方在履行合同對方漲價價導致心里不舒服。對方明白他們遇到了一個訴訟老手,當我們拿出這個方案,對方順順利利就接受了。只提出了一點,要求我們得保證履行,如果不履行,違約金、利息都是按照原合同時間來計算。我們的條件是,違約金、利息一分錢不給。但是春節前我把錢付清。對方欣然接受。我們的當事人也很滿意,還向我表示感謝。既讓他們省錢了,也讓他們達到目的了。這說明我們對這個事情的預測是正確的,知己知彼百戰不殆。前面我經擺開的陣勢,我連理你都不理你,就在開庭的時候去了一趟,我拋出去的方案如果不同意,那么再五個月以后見了。對方發現遇到了一個,起碼在訴訟上是的老手。就是熟練的利用訴訟程序的一個律師。

    這就是知己知彼,首先我們把自己的條件、優勢看明白了。再一個把對方的心理揣摩透了。第三,咱也知道這個當事人完全有這個實力履行。也不是不想履行就是心理不舒服,別扭。被訴就更生氣。那我就往后拖一拖,但最終沒有賴賬的意思,還是有誠信的,所以我們就敢給他簽這樣的條件。這就是個法律談判。這個談判很短,幾個小時就結束了。如果說一開始,沒有提出管轄權異議,開庭就去,對方不會這么順利的接受你的條件的。他可能要的更高,起碼要利息、違約金。既費口舌、費精力、還費錢財,還談不成。以靜制動,一提出管轄異議,這樣三四個月就出去了。到開庭都快五個月了。他知道了。哦…主動權馬上轉移了。也就是說訴訟時間把握在我方。二審還有調解機會。又沒有封到錢。怕什么?執行的時候我還能再來一次執行和解。把這個都看透啦,還怕他什么?這就是經驗的基本判斷。這樣給當事人一交代,他也會覺得你很老辣,對方也發現這方夠老辣。一審我們提出管轄異議,裁定完了我們接著就上訴,那邊法院轉門打來一個電話,問:能不能調解一下。意思就是你們也別上訴了。不,那時候去還不行。那時候是夾生飯,還得再煮一會兒。我們當事人在履行合同的時候吃了啞巴虧了。對方擅自漲價,逼著他們同意。情感上他們受不了。這是基于情感上的。有誠意、有實力給錢。就是這口氣出不來。

    其實法律談判有好多。刑事案件的這些訴辯交易。控辯雙方也是這樣。有些時候也要掂量著法院怎么想、檢察院怎么想,然后看怎么辦。如果是一味地縱然你的當事人的欲望。一旦過大,像野獸出籠一樣,最后可是收不住了,會抱怨律師的。有的律師是那種拍著胸脯,給他干。最后收的了場嗎?是你說的那個結果嗎?如果不是,看當事人怎么想你。要注意,有理、有利、有節。我們就是抓住節點。

    有好多當事人抱怨說,我們明明是原告,法官對我們的態度不好。因為你有理,有理就容易聲高,就得壓你。被告本來就就沒有理,還用壓嗎?被告容易接受,所以往往需要原告讓步,好多當事人給我說,我們是原告,受委屈,還不對我們客客氣氣啊。這種情感上的宣泄,律師心中要有數。法官壓你的當事人往往有技巧因素。

   
                
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